Должности

Кто такой коммерческий директор и чем он занимается. Что входит в должностные обязанности коммерческого директора на предприятиях различного уровня Что нужно знать коммерческому директору

К числу ключевых должностей на частном предприятии можно отнести должность коммерческого директора. В чем заключается специфика его работы? Какие обязанности он может исполнять?

Чем занимается коммерческий директор фирмы?

Должностные обязанности коммерческого директора ООО определяются спецификой тех задач, которые человек, занимающий данную позицию, решает в ходе работы. В частной фирме — в формате ООО или АО, это не принципиально, подобные задачи чаще всего такие:

1. Определение стратегических приоритетов в выстраивании политики продаж в фирме.

При этом интенсивность данного направления работы коммерческого директора будет зависеть, прежде всего, от масштабов бизнеса. Как правило, чем больше фирма, тем чаще человеку, который занимает данную позицию, приходится участвовать в принятии решений, связанных с определением стратегии в части выстраивания политики продаж.

2. Определение характеристик реализуемого компанией продукта.

Если товар или услуга, которые продаются фирмой, предназначены, прежде всего, для физлиц — то есть, если они реализуются в сегменте B2C, то коммерческий директор может быть не так сильно вовлечен в процесс определения характеристик продукта. За решение соответствующих задач может отвечать, к примеру, группа разработчиков или инженеров.

Однако если продукт предназначен для рынка B2B, то есть, сегмента, при котором покупатель продукта — юридическое лицо, другой бизнес, то коммерческий директор может более активно вовлекаться в определение желательных для потенциального или действующего клиента характеристик товара или услуги.

Это обусловлено тем, что коммерческий директор, вероятно, будет одним из участников переговоров организации с представителями фирмы-покупателя при заключении контракта на поставку товара или оказание услуг. Ему лично предстоит выяснить то, какими будут потребности покупателя и инициировать необходимые изменения в процессе выпуска товара — под соответствующие потребности клиента.

В случае с физлицами встречи коммерческого директора с потребителями, скорее всего, будут достаточно редкими. Поэтому, полномочия по определению оптимальных характеристик товара здесь могут быть делегированы узким специалистам, которые, проведя необходимые исследования, изучив конкурентные продукты, а также получив, если потребуется, оценки экспертов, выработают нужные характеристики реализуемого товара или услуги.

3. Организация необходимых внутрикорпоративных и межкорпоративных коммуникаций по вопросам продаж.

В рамках структуры большинства корпораций, так или иначе, можно выделить подразделения, отвечающие преимущественно за продажи, а также и отделы, связанные — хоть и косвенно, с продажами, но выполняющие вспомогательную, сопровождающую функцию. Для предприятия важна слаженная работа тех и других, и в компетенции коммерческого директора может входить стимулирование выстраивания данной работы.

4. Оптимизация механизмов продаж.

Данный тип задач правомерно отнести к числу прикладных, и, в то же время, самых типичных для коммерческого директора. Решать вопросы по выбору каналов продаж, поставщиков, партнеров, коммерческий директор должен уметь лучше всех в компании — собственно, потому он и будет занимать свою должность.

В подчинении человека, занимающего данную должность на крупном предприятии, скорее всего, будет достаточно большое количество специалистов, решающих более локальные задачи по оптимизации механизмов продаж. Коммерческий директор будет координировать их работу, устанавливать планы, определять критерии оценки результатов работы подчиненных.

В небольшой же фирме (особенно, если основной профиль которой — собственно, продажи) коммерческому директору, вероятно, предстоит решать основной объем задач по оптимизации механизмов продаж самостоятельно.

5. Прочие задачи.

К таковым можно отнести:

ведение документации, отчетности;
решение кадровых вопросов (например, проведение собеседований, принятие решений по заключениям трудовых договоров со специалистами вверенного директору профиля);
организацию обучения подчиненных — в том числе и с приглашением специалистов из других фирм;
саморазвитие в части профессиональных компетенций — рост бизнеса предопределяется личностным ростом его руководителей.

Перечни задач, решаемых коммерческим директором, а также его права и обязанности, которые влияют на отношения между коммерческим директором и владельцами фирмы, могут фиксироваться в отдельном документе — должностной инструкции.

Стоит отметить, что составление должностной инструкции в ООО, которые ведут деятельность как частные бизнесы, необязательно (в отличие от некоторых сегментов в государственном секторе). Вместе с тем, должностная инструкция — один из самых удобных инструментов регламентации работы сотрудника, в том числе и занимающего серьезную должность коммерческого директора.

Имея на руках должностную инструкцию, коммерческий директор сможет повысить эффективность планирования своего труда — исходя из тех задач, которые перед ним стоят, а также прав и обязанностей, установленных в соответствующем внутрикорпоративном нормативном акте.

Рассмотрим то, какие положения могут присутствовать в должностной инструкции коммерческого директора хозяйственного общества.

Наши юристы знают ответ на ваш вопрос

или по телефону:

Должностная инструкция коммерческого директора: структура и основные положения

Должностная инструкция коммерческого директора , как и большинство других документов аналогичного назначения, может состоять из следующих основных блоков:

Общих положений.

Здесь могут присутствовать формулировки:

о принадлежности должности коммерческого директора к группе руководителей фирмы;
устанавливающие порядок назначения, подчиненность коммерческого директора;
о порядке перехода полномочий коммерческого директора иным лицам в соответствии с локальными нормативными актами;
о квалификационных требованиях к кандидатам на должность коммерческого директора;
о нормативной базе, на которую человек, занимающий соответствующую должность, обязан опираться в своей трудовой деятельности.

Блок, регламентирующий должностные обязанности коммерческого директора в ООО или хозяйственном обществе иного типа.

К числу типичных обязанностей коммерческого директора, которые отражаются в должностных инструкциях, можно отнести:

руководство процессами материального и технического снабжения фирмы;
руководство сбытом, хранением, транспортировкой продукции (либо работой подразделений, которые отвечают за оказание услуг);
организацию составления и оптимизации производственных и финансовых планов, постановки целей и задач в области ведения продаж;
организацию разработки внутрикорпоративных нормативов и положений в области снабжения производства и сбытовых подразделений;
организацию разработки внутрикорпоративных стандартов качества товаров и услуг;
консультативную и практическую помощь подчиненным сотрудникам и специалистам сторонних подразделений в вопросах продаж (и иных, что находятся в компетенции коммерческого директора);
контроль над работой подчиненных, стимулирование подчиненных к достижению поставленных целей, содействие успешного решения ими текущих задач;
контроль над своевременным составлением отчетности, планов, справок и разъяснений, в том числе предоставляемых по требованию тех или иных уполномоченных лиц;
контроль над выполнением планов в части достижения установленных финансовых показателей деятельности предприятия;
участие в проведении переговоров с партнерами фирмы, клиентами, инвесторами, кредиторами, заключение сделок от имени фирмы в пределах своей компетенции;
взаимодействие с государственными, муниципальными, международными организациями в пределах своей компетенции;
представительскую работу — в рамках участия в семинарах, конференциях, выставка;
работу со СМИ — в пределах своей компетенции.

Блок, в котором отражаются права коммерческого директора.

Чаще всего коммерческий директор хозяйственного общества имеет следующие права:

на представление интересов фирмы в правоотношениях со сторонними организациями — частными, государственными, муниципальными, международными;
на постановку задач перед подчиненными и применение в установленном порядке дисциплинарных мер в случае их невыполнения;
на участие в реализации кадровой политики в рамках подчиненных подразделений фирмы;
на получение от других сотрудников необходимых ресурсов и информационной поддержки в целях, предусмотренных должностной инструкцией;
на участие в заседаниях руководящих органов предприятия в случаях, которые предусмотрены локальными нормативными актами;
на участие в разработке локальных нормативных актов;
на внесение на рассмотрение руководством фирмы различных вопросов по оптимизации работы подразделений фирмы, ответственных за ведение политики продаж;
на получение доступа к необходимым организационно-техническим ресурсам и документам в целях решения задач, возникающих в ходе работы.

Безусловно, приведенный нами перечень прав и обязанностей коммерческого директора нельзя считать закрытым. Отмеченные нами выше факторы — размер бизнеса, специфика целевой аудитории, особенности сегмента ведения бизнеса — могут предопределять дополнение или расширение приведенных прав и обязанностей сотрудника.

Блок, в котором отражается ответственность сотрудника.

Формулировки, которые обычно присутствуют в данной части инструкции, довольно стандартны: они отражают тот факт, что коммерческий директор несет ответственность за невыполнение своих обязанностей, нарушения положений локальных нормативных актов, законов — регулирующих гражданские или трудовые правоотношения.

У нас на сайте всегда представлено большое количество свежих актуальных вакансий. Используйте фильтры для быстрого поиска по параметрам.

Для успешного трудоустройства желательно иметь профильное образование, а также обладать необходимыми качествами и навыками работы. Прежде всего, нужно внимательно изучить требования работодателей по выбранной специальности, затем заняться составлением резюме.

Не стоит отправлять свое резюме одновременно по всем компаниям. Выбирайте подходящие вакансии, ориентируясь на свою квалификацию и опыт работы. Перечислим самые значимые для работодателей навыки, необходимые Вам для успешной работы коммерческим директором в Москве:

Топ 7 ключевых навыков, которыми Вам нужно обладать для трудоустройства

Также довольно часто в вакансиях встречаются следующие требования: управление персоналом, активные продажи и управление командой.

Готовясь к собеседованию, используйте эту информацию как чек-лист. Это поможет Вам не только понравиться рекрутеру, но и получить желаемую работу!

Анализ вакансий в Москве

По результатам анализа вакансий, опубликованных на нашем сайте, указанная начальная зарплата, в среднем, составляет — 153 796 . Усредненный максимальный уровень дохода (указанная «зарплата до») — 261 848 . Нужно учитывать, что приведенные цифры это статистика. Реальная же зарплата при трудоустройстве может сильно отличаться в зависимости от многих факторов:

Ваш предыдущий опыт работы, образование
Тип занятости, график работы
Размер компании, ее отрасль, бренд и др.

Уровень зарплаты в зависимости от опыта работы соискателя

Обязанности коммерческого директора торговой компании, обязанности коммерческого директора автосалона, обязанности коммерческого директора строительной компании, как и обязанности коммерческого директора производственного предприятия, отличаются друг от друга лишь в каких-то незначительных и довольно специфических моментах деятельности, свойственных отрасли.

В целом коммерческий директор – лидер, чьей целью является создание стабильного потока выручки. Эта общая цель реализуется через управление персоналом в разрезе 5 основных функций: планирование деятельности, мотивация, организация, контроль и обучение.

Должностные обязанности коммерческого директора по продажам: 3 шага при планировании

Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.

1. Займитесь цифрами

Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.

Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.

2. Займитесь менеджерами

Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.

Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.

Маркеры «жизни в прошлом»

«Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
«Раньше мои доходы были выше»
«Сейчас уже не так легко продать»

Маркеры «жизни в будущем»

«Вот закончится несезон…»
«Вот установят нам CRM…»
«Вот дадут мне помощника…»

3. Займитесь целями сотрудников

Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело – выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.

1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т.д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.

2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:

Specific (конкретизация цели),
Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
Relevant (актуальность цели),
Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).

3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.

4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер - это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.

Должностные обязанности коммерческого директора: 3 уровня мотивации

Следует учитывать, что мотивация персонала должна прорабатываться коммерческим директором на 3 уровнях.

Первый уровень – «Я». Это базовый уровень – материальная мотивация, размер которой зависит от результативности подчиненного. Она выстраивается по принципу «сложного» дохода продавца: твердый оклад (до 30-40%) + мягкий оклад за выполнение показателей (10-20%) + бонусы (50-70%). Ну, и, конечно, не забывайте о фразах-маркерах: «машина!», «квартира!», «Мальдивы!».

Второй уровень – «Ты». На нем сотрудников мотивируют нематериально, вовлекая в конкурсы, соревнования или наоборот коллективную работу и корпоративные праздники. В результате команда становится все более сплоченной и дружной.

Третий уровень – «Дело». Так вот сходу объяснить сотрудникам, почему они должны воспринимать цели компании, в которой они трудятся, как свои собственные, не получится. Придется выработать целый комплекс мер по продвижению корпоративной культуры и этичного поведения с клиентами. Повышение квалификации, поощрение самых «культурных», понятная модель карьерного роста являются неотъемлемыми элементами этого комплекса.

Функциональные обязанности коммерческого директора: 3 способа организации

Для того, чтобы держать сотрудников в тонусе, проводите собрания. Если вы считаете этот инструмент управления пустой тратой времени, то просто не знаете, как им пользоваться.

Во-первых, подготовьте повестку.

Во-вторых, требуйте от продавцов прилюдного обозначения своих планов на месяц/неделю/день.

В-третьих, фиксируйте их обещания.

В-четвертых, отправляйте эти обещания общей рассылкой всем сотрудникам.

В-пятых, справляйтесь у каждого о результатах на очередном совещании.

Собрания (совещания) бывают 3 видов. И у каждого — свой функционал.

Большое еженедельное собрание
Ежедневная планерка
Пятиминутки с отдельными группами сотрудников

Что входит в обязанности коммерческого директора: 4 вида контроля

Коммерческий директор должен организовать непрерывный процесс обучения и повышения квалификации продавцов. Просто нанять какого-то или читать лекции об общих принципах продаж – занятие бессмысленное. Никаких результатов вы не дождетесь. Все усилия в области образования менеджеров должны носить точечный, сфокусированный характер. Как это сделать?

1. Сформировать навыковую модель – документ, описывающий набор специфических умений, которые нужны, чтобы совершать сделки именно в вашей сфере.

2. Записывать и прослушивать звонки. Таким образом, накапливается база кейсов для отработки типовых возражений и ошибок.

3. Организовать службу контроля качества, которая будет оценивать навыки продавцов по листам развития (технологическим картам), собирать их в папки развития, а затем анализировать отработку клиентов по системе «Светофор».

Мы рассмотрели 5 базовых обязанностей коммерческого директора. Используйте предложенные алгоритмы и наполните их своей спецификой.

— директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

Подход был несистемным

Требования к менеджерам были необоснованными

Структура отдела была сложной

Не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

Длительные отсрочки платежей
индивидуальный документооборот
специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

Учредители
инвесторы
персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

Стоит упомянуть, что в различных компаниях обязанности данного руководителя предполагают руководство над такими составляющими деятельности как продажи, маркетинг, реклама, закупки. Поэтому стоит сказать, что и наименование должности может звучать по-иному, например, директор по продажам или директор по маркетингу.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должность коммерческого директора практически не имеет граней, поэтому круг его задач и функций может быть достаточно широким. Он может действовать в следующих направлениях:

Разработка планов деятельности предприятия или организации совместно с руководством, то есть генеральным директором и обществом акционеров.
Поиск новых путей и возможностей, необходимых для того, чтобы фирма успешно развивалась и заняла свою нишу на рынке.
Решение задач в области развития персонала, например, продавцов и менеджеров.
Анализ рынка.
Руководство подразделением, занимающимся продажами, подбор и отбор каналов сбыта.
Разработка политики цен и ассортимента продукции или оказываемых фирмой услуг, программ, позволяющих увеличить продажи.
Помимо разработки и внедрения данных программ, такой руководитель должен следить за тем, чтобы они функционировали положительным образом и были реализованы.
Осуществление контроля в сфере логистики.
Составление планов и прогнозов о будущих потребностях и затратах фирмы.

Помимо вышеперечисленных обязанностей человек, занимающий эту должность, может также отвечать за своевременное и надежное сотрудничество с поставщиками (сырья, продуктов, услуг и т. п.), решать вопросы всех поставок, выбирать поставщиков, участвовать в планировании бюджета компании на определенный промежуток времени.

Должностная инструкция

В каждой компании и организации должностная инструкции человека, занимающего данную должность, составляется с учетом всех особенностей деятельности, которой фирма занимается. Поэтому должностная инструкция, например, коммерческого директора нефтеперерабатывающего предприятия и должностная инструкция человека, работающего на аналогичной должности в компании, которая осуществляет продажи бытовой техники, будут достаточно сильно отличаться.

Но, тем не менее, в них будет также иметься и общий перечень задач и направлений, в которых должен уметь разбираться и работать данный руководитель.

Важно понимать, что человек, занимающий должность коммерческого директора, обязательно должен обладать соответствующим уровнем знаний и умений, а также опытом работы на руководящих должностях.

Какую роль играет коммерческий директор?

Так как данный руководитель обладает широким спектром обязанностей и задач, то вполне можно предположить, что в компании он играет одну из ведущих и значимых ролей.

Без его участия не обходится ни одно важное совещание акционеров компании, не обсуждаются планы и перспективы развития организации, не формируется бюджет на финансовый год, только с его одобрения заключаются договора с поставщиками и фирмами, оказывающими услуги.

В связи с тем, что коммерческий директор является человеком, обладающим определенными полномочиями, важно при приеме на работу обращать внимание на его личностные характеристики, чтобы далее не пришлось бороться с его использованием служебного положения в личных целях.

Права и ответственность коммерческого директора

Данный сотрудник имеет следующие права :

Представлять интересы компании по вопросам своей деятельности государственным органам, другим организациям, предприятиям и учреждениям.
Делать информационные запросы от подразделений и филиалов компании, которые необходимы для осуществления его деятельности.
Вносить на рассмотрение акционеров и генерального директора предложения, касающиеся развития и совершенствования компании.
Заниматься разработкой обязанностей для своих подчиненных.
Участвовать в подготовке, разработке документации, касающейся его деятельности.
Ставить подпись и визу на документации, которая непосредственно связана с его деятельностью.
Требовать от руководства фирмы или предприятия, чтобы все организационно-технические условия для осуществления трудовой деятельности были соблюдены.
Осуществлять взаимодействие по вопросам, касающихся его деятельности с руководителями других структурных подразделений.

К вышеперечисленному перечню данных прав любая организация, если посчитает необходимым, имеет право добавить свои.

В большинстве компаний ответственность этого сотрудника сводится к следующим пунктам:

За правонарушения, которые совершаются в процессе деятельности в соответствии с УК РФ, ГК РФ.
За ненадлежащее исполнение или неисполнение должностных обязанностей, прописанных в должностной инструкции в соответствии с трудовым законодательством РФ.
За причинение материального ущерба компании в соответствии с УК РФ, ГК РФ.

Руководство организации также имеет право включить в документ, регламентирующий деятельность сотрудника (должностную инструкцию), дополнительные пункты о его ответственности.

Обязанности коммерческого директора ООО

Обязанности коммерческого директора ООО, то есть частной фирмы, во многом определяются тем, какова специфика ее деятельности. В большинстве фирм, неважно какой формы (ООО, ОАО или АО), коммерческий директор выполняет такие задачи:

занимается определением стратегии и политики фирмы;
составляет характеристики реализуемой продукции;
осуществляет внутрикорпоративную и межкорпоративную коммуникацию по вопросам, которые непосредственно касаются продаж производимой продукции;
оптимизирует механизмы и способы продаж.

Также данный руководитель в ООО может заниматься составлением отчетности по вопросам своей деятельности, организацией обучения сотрудников, решением некоторых кадровых вопросов и задач.

Обязанности коммерческого директора торговой и строительной фирмы

Для большей наглядности обязанности коммерческого директора можно рассмотреть на примере торговой и строительной фирмы. Обязанности человека, занимающего эту должность в крупной строительной компании , заключаются, как правило, в следующем:

он осуществляет поиск новых заказчиков, нуждающихся в строительных услугах;
занимается развитием таких сфер фирмы, как строительная, проектная;
ведет переговоры с поставщиками и заказчиками;
анализирует конкурирующие организации;
подготавливает документацию, коммерческие предложения, касающиеся оказания строительных услуг;
подготавливает документы для участия в тендерах;
контролирует качество и сроки оказываемых фирмой строительных услуг.

Основные задачи коммерческого директора в торговой компании несколько иные, так как вся его деятельность направлена на сбыт и продвижение реализуемого товара на рынке с целью того, чтобы увеличить продажи и прибыль. Данный руководитель занимается тем, что формирует планы закупок и продаж, осуществляет подбор и обучение менеджеров по продажам, разрабатывает маркетинговую политику организации, составляет системы по мотивации и адаптации персонала.

В какой бы сфере не трудился данный руководитель, очень важно, чтобы его личностные характеристики соответствовали уровню занимаемой должности. Успешными в данной должности будут те люди, которые коммуникабельны, стрессоустойчивы, мобильны, способны стратегически мыслить, имеют задатки лидера, ответственны и могут анализировать.